Mijn 3 inzichten uit het boek: IJs verkopen aan eskimo’s [zomerreeks]

Neem jij vakbladen en vakboeken mee op vakantie, omdat je er dan eindelijk aan toe komt?

In de maanden en juli en augustus help ik je op weg door tweewekelijks mijn 3 inzichten te delen uit boeken, die ik heb gelezen met betrekking tot spreken in het openbaar. Inzichten uit boeken, die jij als ondernemer waarschijnlijk al eens langs zag komen op bijvoorbeeld social media. Boeken, waarvan je denkt ‘daar zou ik best iets aan kunnen hebben.’ Je krijgt het op een presenteerblaadje van me in deze zomerreeks. Ik start met het boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s’ van Pacelle van Goethem.

Boek: IJs verkopen aan eskimo’s

Pacelle van Goethem coacht mensen (in politiek, media en organisaties) voor meer invloed en meer overtuigingskracht. Zij doet onderzoek naar de overtuigingskracht en geeft hier ook lezingen over. Het is haar missie dat de beste plannen winnen en dat mensen met geweldige ideeën gehoord worden.
In 2008 verscheen haar boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s’, met de subtitel ‘De psychologie van overtuigen.’

Inzicht 1:
Overtuigen is net als verliefdheid

De allereerste woorden uit de inleiding pakten mij zodanig sterk, dat deze woorden voortdurend in mijn achterhoofd rond gonsden bij het verder lezen.

Pacelle van Goethem stelt dat overtuigen net als verliefdheid is: “Je kunt er je best voor doen, maar de ander bepaalt je succes.”

Ga maar eens voor jezelf na:
Wie volg jij en waarom?
Waarom koop je gelijk een product van de één en heeft een ander meer tijd nodig om jou te overtuigen, terwijl je toch veel behoefte hebt aan dat product?

Ik doe mijn boodschappen bij Albert Heijn. Ergens is er een moment geweest van vertrouwen en met het gemak van zelfscannen ging ik helemaal voor de bijl. Na betaling kan ik kiezen tussen korte bon of complete bon. Ik kies voor de korte bon, omdat ik mijn bon toch gelijk weggooi. AH heeft blijkbaar op mij grote overtuigingskracht.

En ja, ook ik heb in een ver verleden eens iets gekocht bij Tell Sell.
En ja, ook ik vertrouw op geneesmiddelen, die mijn arts heeft voorgeschreven.

Het klopt: ik onderneem actie vanuit de overtuiging dat iemand (of een instantie) weet wat goed voor mij is.
Nu eens ontdekken of ik anderen ook verliefd op mij kan laten worden. 😉

Inzicht 2:
Ontspanning is het sleutelwoord

Je bent genialer als je ontspannen bent. Ontspanning versnelt ons denken en is zelfs een voorwaarde om te kunnen denken. En inderdaad, de beste ideeën krijg ik in de ontspanningsfase na afloop van een reeks yogahoudingen, wanneer ik na het sporten naar huis rijd én tijdens de vakantie.
Doordat ontspanning ons denken versnelt, is het dé sleutel tot overtuigen.

Om iemand te kunnen beïnvloeden, geef je invulling aan hoe belangrijk het onderwerp voor de ander is en waarmee je de ander ontspant, zodat hij of zij jou vertrouwt. Je blijft zorgen voor ontspanning.

Overtuigen vraagt ook vertrouwen en ontspanning van jezelf. Je hoeft je niet volledig te richten op de inhoud; vaak kun je ook zonder technische verhandelingen een ander overtuigen van de kwaliteit van je product.

Zelf kan ik slecht tegen langdradige uiteenzettingen, bijvoorbeeld met betrekking tot samen een klus klaren. Vraag mij liever bondig om een wand van de kast rechtop te houden terwijl jij de bodem er aan schroeft, dan dat je eerst een kwartier uitlegt wat de bedoeling is van mijn hulp.

Zelf zie ik nu in dat ik theoretische uiteenzetting van bepaalde stemoefeningen achterwege kan laten. Zeggen waar het goed voor is en wat de bedoeling is, zal meer activiteit van de ander geven.

Inzicht 3:
Wees een drie eenheid van vriend, autoriteit en voorbeeld

Uit onderzoek blijkt dat mensen, die wij beschouwen als een vriend, een autoriteit en/of een voorbeeld, persoonlijke overtuigingskracht op ons hebben. En inderdaad, ik vertrouw vrienden en frequente restaurantgangers blind als zij een restaurant aanbevelen.

Hoe meer je van alle drie de stijlen tegelijk uitstraalt op de ander, hoe overtuigender je bent. Wees dus zowel krachtig, als aardig en bijzonder.
In het boek staan voldoende tips om dit uit te voeren en ik heb heel veel zin om hiermee de proef op de som te nemen tijdens mijn vakantie.

Een feest van herkenning

Het boek IJs verkopen aan eskimo’s leest gemakkelijk door de vele momenten van herkenning aan de hand van diverse situaties waarin wij ons laten overtuigen; of het nu door ons kind is, door onze vrienden, een autoriteit of de commercie.

De conclusies in het boek worden onderbouwd met onderzoeksresultaten vanuit de sociaalpsychologie, psycholinguïstiek, sociolinguïstiek, de klassieke retorica, theaterwetenschap, economie, kwantumfysica, neuro-anatomie, neuro-fysiologie, neurobiologie en neuropsychologie.

De eerste keer las ik het boek in een dag uit. Later heb ik nog regelmatig de fragmenten met tips herlezen. Aanvankelijk dacht ik dat mijn stokpaardje ‘door stem verbinding maken met je klanten en deze verbinding behouden’ milder was dan de term ‘overtuigen’, die Pacelle van Goethem hanteert. Pas bij de delen over overtuigingsstijlen en de daaropvolgende tips, bemerkte ik dat het verschil slechts in de woordkeuze zit. We hebben hetzelfde doel: dat mensen, die iets zinvols te bieden hebben, gehoord worden.

Het boek is een absolute aanrader wanneer jij als ondernemer jouw klant wilt overtuigen van jouw kennis, producten en diensten.

Ben jij van plan het boek te gaan lezen?
Schrijf dan alsjeblieft in het reactieveld, wat jou nieuwsgierig heeft gemaakt.

Heb jij het boek al gelezen?
Dan lees ik graag in het reactieveld wat jouw grootste inzicht was.

Fijne zomer en lieve groet,
Monique